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這樣賣制冷配件,分分鐘銷量飆升!

2019-09-26

       趨勢就像一匹馬,如果在馬后面追,你永遠(yuǎn)都追不上,你只有騎在馬上面,才能和馬一樣的快,這就叫馬上成功。在行業(yè)高速成長期,幾乎所有的企業(yè)都有存活的空間??墒且坏┻M(jìn)入成熟期,情況就和成長期完全不同,競爭會突然趨向激烈,游戲規(guī)則將被改變。這樣的環(huán)境變化會致使許多企業(yè)思索未來之路在哪里?于是乎,其他行業(yè)已經(jīng)操作成熟的模式——連鎖經(jīng)營,近幾年在制冷行業(yè)備受關(guān)注起來。本期我們采訪了幾家在此有所成績或者有雛形的企業(yè),談?wù)?a href='http://www.battysbath.com/product/685.html' target='_blank' class='key_tag'>制冷配件連鎖模式現(xiàn)狀?連鎖在制冷行業(yè)能否行得通?不面向終端的連鎖難點(diǎn)在哪里?未來之路如何突破?


  冷凍冷藏進(jìn)入上升期 市場大增競爭激烈


  我國尚未形成完整獨(dú)立的冷鏈系統(tǒng),市場化程度低,冷庫建設(shè)有巨大的空間。宜昌冷庫然而,近幾年,在國內(nèi)建立完善冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施的需求正變得空前巨大。尤其是,《農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流發(fā)展規(guī)劃》頒布,其中明確了未來幾年的發(fā)展方向和決心。


  國家對于食品安全、冷鏈物流方面的規(guī)范在進(jìn)一步完善;同時隨著城鎮(zhèn)化的進(jìn)程,生活水平的不斷提高,市場上對冷庫的需求,無論是小型、中型或大型冷庫,都在穩(wěn)步增長。同時,按照規(guī)劃,中國將完善鮮活農(nóng)產(chǎn)品儲藏、加工、運(yùn)輸和配送等冷鏈物流設(shè)施,到2015年,我國將初步建成農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流服務(wù)體系。


  據(jù)了解,中國的冷鏈物流行業(yè)將保持年均25%的高速增長。宜昌制冷設(shè)備羅蘭貝格戰(zhàn)略咨詢公司發(fā)布的報告預(yù)測至2017年,市場規(guī)模將達(dá)4700億元。冷鏈?zhǔn)袌龅陌l(fā)展無疑帶動了下游設(shè)備的銷售?!芭浼磕甓家?5—20%的速度增長?!背啥夹强酥评淇偨?jīng)理徐建解釋。但貴陽格爾美制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理袁硯延也指出:“雖然行業(yè)整體向好,但天氣等因素確實(shí)影響了目前的銷售。”此外,記者也從半封閉活塞機(jī)銷售數(shù)字中發(fā)現(xiàn),近一兩年變化并不大,市場趨于穩(wěn)定的狀態(tài),洗牌跡象越來越明顯。


  強(qiáng)勁的市場活力,以及較低的進(jìn)入門檻,吸引了大量的企業(yè)進(jìn)入制冷行業(yè),競爭自然加劇。廈門伊利特制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理謝勇告訴記者:“市場沒有出現(xiàn)什么熱點(diǎn),但是中低端硝煙四起,很多企業(yè)都面臨上量降利的窘迫局面?!?/p>


  連鎖超市悄然興起 差異化填補(bǔ)市場空白


  目前,冷凍冷藏重要“軍力”仍集中在中小規(guī)模的企業(yè)和經(jīng)銷商手中,探索新的經(jīng)營模式成為應(yīng)對問題的方法之一。


  連鎖經(jīng)營在中國已經(jīng)不是什么新鮮事了。宜昌冷庫所謂連鎖經(jīng)營,就是連鎖總部將自己開發(fā)的商品、服務(wù)系統(tǒng)以合同的形式,授予加盟店經(jīng)營權(quán)??偛控?fù)責(zé)經(jīng)營模式管理,如新產(chǎn)品研發(fā)、品牌形象管理、產(chǎn)品宣傳推廣、成本控制等,加盟店統(tǒng)一采購,按總部確定的方式經(jīng)營,獲取預(yù)期效益。


  在冷凍冷藏行業(yè),連鎖成為近幾年熱論的話題,主要有加盟和直營兩種模式。打造連鎖超市,一大優(yōu)勢就是整合行業(yè)資源,而不是單靠一己之力單打獨(dú)斗,在一定程度上規(guī)避了風(fēng)險有效降低創(chuàng)業(yè)的成本。連鎖經(jīng)營范圍廣,滲透力強(qiáng),有助于快速占領(lǐng)市場。


  九齊冷凍科技有限公司于2008年開始發(fā)展連鎖經(jīng)營模式。“當(dāng)初確立連鎖經(jīng)營發(fā)展模式想法很簡單,就是店面不斷擴(kuò)大、擴(kuò)張,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營。目前我們有十五家連鎖加盟店,分布于整個華北、西北地區(qū),并逐步向華中地區(qū)拓展開來,且經(jīng)營情況良好。九齊制冷采取的是直營和加盟相結(jié)合,冷鏈系統(tǒng)的主要產(chǎn)品都自己生產(chǎn)。行業(yè)配件是集中貿(mào)易貨源,打造了制冷配件一站式購物平臺,更好地服務(wù)消費(fèi)者?!本琵R總經(jīng)理趙佃勝告訴記者,九齊制冷連鎖經(jīng)營的產(chǎn)品涵蓋整個冷鏈系統(tǒng),主要有:冷庫門、冷庫板、機(jī)組、蒸發(fā)器、冷凝器、以及所有的配件等。其中冷鏈系統(tǒng)的所有配件,為企業(yè)搭建了一個一站式的制冷配供應(yīng)平臺,制冷配件齊全、品牌繁多、質(zhì)優(yōu)價廉,能為客戶帶來更多舒心的增值服務(wù)。


  據(jù)制冷商情了解,深圳市東露陽實(shí)業(yè)有限公司成立于1996年,是一家專業(yè)從事制冷設(shè)備研發(fā)、制造、銷售和服務(wù)為一體的現(xiàn)代化企業(yè),歷經(jīng)近二十年的發(fā)展歷程,通過不斷的開拓與創(chuàng)新,已經(jīng)成為工業(yè)制冷及商業(yè)冷凍產(chǎn)品的領(lǐng)先品牌。


  2010年,東露陽大量耗資投入兩器生產(chǎn)線和商業(yè)冷凍產(chǎn)品研發(fā);2011年,東露陽投資建設(shè)現(xiàn)代化先進(jìn)試驗(yàn)室。經(jīng)過數(shù)年多的準(zhǔn)備,2013年,其8大系列產(chǎn)品:冰鮮王、散打郎、威能、海鮮機(jī)、貴妃瓶、智多星、冷凝器、冷風(fēng)機(jī)在國內(nèi)首創(chuàng)以全新的直營連鎖商業(yè)模式進(jìn)入商業(yè)冷凍市場。


  據(jù)總經(jīng)理陳詠毅介紹:“2013年公司陸續(xù)在上海、北京、沈陽、成都等地方開店。東露陽公司將繼續(xù)以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué),嚴(yán)格的質(zhì)量,創(chuàng)新的產(chǎn)品,增值的服務(wù)為宗旨,為中國乃至全球的商業(yè)冷凍行業(yè)做出新的貢獻(xiàn)!”


  此外,錦東制冷器材公司在制冷經(jīng)銷領(lǐng)做大后,也開始摸索一條新的發(fā)展道路,于是一站式采購齊全的連鎖商店應(yīng)運(yùn)而生。錦東器材主要經(jīng)營項(xiàng)目包括:制冷配件的代理、批發(fā)、零售,冷暖工程材料配套及專用配件定制。到目前為止,無錫錦東已經(jīng)成功開了18家制冷連鎖超市,今年也會針對相關(guān)制冷連鎖加盟的活動有所計(jì)劃。


  成本高各遭詬病 控制與疏通是關(guān)鍵


  采訪中,很多經(jīng)銷商和企業(yè)談到連鎖經(jīng)營時指出,首要解決的問題是龐大的資金支出和統(tǒng)一制度管理。比如:由于門店多,每個店都得配一名店長。此外,稍微大點(diǎn)的店,兩班倒,需要的營業(yè)員自然也多。一些大型連鎖店還要從總部派出高成本經(jīng)營管理人才,進(jìn)一步導(dǎo)致成本增加。


  對于貿(mào)易商來說,成本更是薄弱環(huán)節(jié),因?yàn)樗麄儧]有定價權(quán)?!耙郧皬S里可以欠款鋪路,現(xiàn)在不行,現(xiàn)款現(xiàn)價,而且利潤低,賺的少了。市場品牌太多,我們不可能覆蓋或者代理所有的品牌,而且制冷行業(yè)特殊性決定了,每個區(qū)域都產(chǎn)品需求都不同?!焙夏戏街评湓O(shè)備有限公司總經(jīng)理李曉輝告訴記者。


  貴陽格爾美制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理袁硯延指出:“雖然制冷配件大同小異,但個體和連鎖操作有很大差距,比如個體銅管儲存100萬的貨物即可,但連鎖起碼要幾千萬。做加盟一定要與大品牌合作,但怕就怕管理不嚴(yán)格,出現(xiàn)竄貨問題,同行相互博弈,而且做大品牌代理壓力大。”


  此外,物流成本高是連鎖店統(tǒng)中最為突出的問題。連鎖的目的之一在于通過大批量采購來降低采購成本,提高企業(yè)的綜合價格競爭優(yōu)勢。統(tǒng)一配送是連鎖基本要求之一,只有統(tǒng)一配送才能規(guī)模采購,才能形成競爭成本、價格優(yōu)勢,物流配送應(yīng)該是連鎖藥店的核心競爭力之一。當(dāng)然,很多經(jīng)銷商和企業(yè)表示,這幾年制冷行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展,大家都處于賺錢階段,成本投資并不是關(guān)鍵問題,提升物流水平、合理疏通人力成本等都可著手解決。


  避免人員各自為政 做好管理與共享


  成都金牛制冷責(zé)任有限公司總經(jīng)理歐健告訴制冷商情記者:“開連鎖是成都金牛一直考慮的問題,但是從想到做還有很長的路要走。企業(yè)一旦形成連鎖模式,信息共享必須強(qiáng)大,如果各自為政,單打獨(dú)斗,與以前有何區(qū)別?!?/p>


  對此,九齊總經(jīng)理趙佃勝的解決辦法是:“我們前期開發(fā)華北、西北地區(qū)的連鎖經(jīng)營時,就樹立了強(qiáng)烈的公關(guān)意識,搭建良好的人脈關(guān)系。選好的聯(lián)盟對象后,通過各方人脈、關(guān)系,縮短洽談過程,快速地同聯(lián)盟商家達(dá)成合作意向,清楚地告訴對方雙方合作能給對方帶來什么樣的好處?到目前為止都經(jīng)營的比較順利,大家都是抱著同一個心理,朝著共同的目標(biāo)努力,立志整合資源、把共同制冷市場做強(qiáng)做大,把蛋糕做大,一起分享蛋糕。嘗試是成功的開始,對于行業(yè)的‘整合營銷’,‘行業(yè)聯(lián)盟洽談模式’我們都在積極的邊走邊摸索邊借鑒,以達(dá)到資源整合、1+1>2的目的?!?/p>


  在連鎖店管理方面,九齊總經(jīng)理趙佃勝舉例到:“一般來說企業(yè)總部都對加盟店有經(jīng)銷區(qū)的保護(hù),若某區(qū)域的加盟店因其個人素質(zhì)問題不能很好地開展工作,則意味著總部將要失去這一片市場。而恰恰當(dāng)總部發(fā)現(xiàn)加盟者不能勝任時,往往無法更換。而個別經(jīng)營失敗的加盟店會連累總部的利益和形象受損。”


  這也就涉及到人才的培養(yǎng)問題。廈門伊利特制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理謝勇坦言:“連鎖店需要高素質(zhì)的管理人才,也需要懂制冷相關(guān)知識的專業(yè)人才,后者不像其他行業(yè)通過幾個月的培訓(xùn)就可以研磨透徹。制冷專業(yè)知識的培養(yǎng)則需要幾年時間。一旦某個連鎖店人員具備這樣的素質(zhì),可能會出現(xiàn)一種情況,就是積累了足夠經(jīng)驗(yàn)后,獨(dú)門獨(dú)戶,這在制冷行業(yè)很普遍?!?/p>


  目前,大多成熟的企業(yè)都形成一套完善的經(jīng)驗(yàn),比如引進(jìn)新員工,通過相關(guān)資格審核后,開始實(shí)習(xí),并進(jìn)行產(chǎn)品知識,企業(yè)文化、業(yè)務(wù)等的培訓(xùn),會多給具有上進(jìn)心和積極主動的員工更多的發(fā)展機(jī)會。


  不過,湖南南方制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理李曉輝告訴制冷商情記者:“從人才方面來看,制冷行業(yè)還是服務(wù)業(yè),縱觀一些龍頭貿(mào)易商和企業(yè),很多是靠一種家族的傳承和親戚朋友的互助,在人力、人才培養(yǎng)上處于初期階段?!?/p>


  解決出區(qū)域無優(yōu)勢 打破產(chǎn)品渠道瓶頸


  與一般的大眾消費(fèi)品相比,制冷產(chǎn)品幾乎不直面終端客戶,更多的是面對工程公司之類。這是制冷行業(yè)特殊屬性,所以采訪中,眾多企業(yè)者指出,連鎖經(jīng)營面臨的難點(diǎn)是跳去區(qū)域的能力。


  如何突破區(qū)域限制?產(chǎn)品、渠道包括上面講到的人才管理,是企業(yè)總結(jié)出的三要素。


  從產(chǎn)品的角度來看,經(jīng)銷商都是代理制,甚至很多是區(qū)域性代理,出了自家一畝三分地就失去優(yōu)勢。畢竟很多經(jīng)銷商沒有核心產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品。


  從渠道的角度來看,經(jīng)銷商也是區(qū)域性,而不是行業(yè)性,或者說某個領(lǐng)域的配套也不是,這樣經(jīng)銷商很難走出去與別人成熟的渠道抗衡。


  湖南南方制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理李曉輝告訴記者:“這三方面問題很多行業(yè)也存在,但制冷行業(yè)還沒有脫離服務(wù)這個領(lǐng)域,沒有更多的增值空間,靠的更多的是一種勞動力的競爭,資金的競爭,哪怕到了一定程度風(fēng)投也不會青睞我們這樣的行業(yè),我們實(shí)際上是制冷行業(yè)里面比較低端的一種,所以種種原因?qū)е挛覀儫o法去形成一個標(biāo)準(zhǔn)。”


  此外,制冷行業(yè)發(fā)展不夠充足,市場需求差次不齊,也影響了連鎖經(jīng)營擴(kuò)張的速度。完全做中高端需要勇氣和堅(jiān)持,目前行業(yè)還沒有一個權(quán)威的產(chǎn)品能完全拿住市場。市場和產(chǎn)品或是說廠家存在很大的博弈。


  代理仍是主流 特殊關(guān)系造另類模式


  據(jù)制冷商情記者了解,相對連鎖的新鮮和爭議,目前,生產(chǎn)型企業(yè)更多還是在尋找代理,經(jīng)銷商則以個體經(jīng)營為主。其中,人情和師徒關(guān)系造就的特殊模式備受關(guān)注。


  “我們大家族70%的貨源集中采購,剩下的跟據(jù)地方情況和市場有所不同?!蹦暇╅L雪制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理周毅介紹,由于配件市場還沒有完全洗牌,不規(guī)范現(xiàn)象頻繁,行業(yè)需要長期積累,因此連鎖模式家族一直在討論。


  周毅所指的家族包含了湖南南方、合肥長雪制冷設(shè)備有限公司、廈門伊力特、貴陽格爾美、成都星克。與傳統(tǒng)意義連鎖不同,他們的模式只能稱之為松散的聯(lián)系。“我們采取獨(dú)立經(jīng)營、管理、結(jié)算、擴(kuò)展。由于連鎖要求高,競爭起來,沒有我們這種模式靈活?!敝芤愀嬖V記者,大眾連鎖受到大眾監(jiān)督,人群廣泛,市場大,配件連鎖則要做品牌,建立信用制度。


  “我們除了長沙店子外,南寧也有,原來不叫湖南南方,目前正在改。別的地方暫時沒有考慮,因?yàn)檫€沒有找到一個好的營銷模式?!蹦戏娇偨?jīng)理李曉輝指出,當(dāng)時不是出于連鎖目的,是基于市場考慮。南寧的店子是直營,但還是傳統(tǒng)模式。由于對人的依賴比較高,南寧店子大部分統(tǒng)一進(jìn)貨,財務(wù)獨(dú)立核算,重要人員統(tǒng)一安排,其它比較自主。


  在制冷行業(yè),還有很多類似的模式,他們資源共享的背后是信任和團(tuán)結(jié)?!拔覀兊姆绞叫矢?,缺點(diǎn)是只能駐守一個區(qū)域,隨著以后的發(fā)展,這種模式之間也會存在競爭,現(xiàn)在還沒有,因?yàn)橐?guī)模不大?!毙强丝偨?jīng)理徐建坦言。


  對于經(jīng)銷商或者企業(yè)在渠道上的進(jìn)程,以及連鎖的發(fā)展,廈門伊力特總經(jīng)理周毅分析:“更多供應(yīng)商出來后,渠道下沉,終將走向二三線,以后供貨模式平行化,而不是倒金字塔。一些省代也會下沉,直營店、加盟店走向終端。”


  打造核心競爭力 脫離后勁不足


  目前,制冷行業(yè)對做連鎖的認(rèn)可度還不錯,正處于逐年攀升的趨勢,需要開發(fā)的前景相當(dāng)廣闊。作為企業(yè)來講,連鎖經(jīng)營才剛開始,對于后期的完善也好,轉(zhuǎn)型也好,會自然而然逐步進(jìn)行。與此同時,很多企業(yè)和經(jīng)銷商也提出了各種意見,應(yīng)對連鎖經(jīng)營中的問題,促進(jìn)連鎖經(jīng)營完善化。


  天津九齊——品牌做主導(dǎo)


  天津九齊制冷連鎖超市前身為天津市友緣制冷設(shè)備工程有限公司。友緣制冷設(shè)備工程有限公司成立于2005年,經(jīng)過四年的艱苦奮斗,在冷庫工程工業(yè)冷水機(jī)及中央空調(diào)的維修安裝方面取得了顯著成績。至2009年3月止,友緣公司已有友緣東麗分公司、友緣塘沽分公司,一躍成為天津市同行業(yè)中規(guī)模的標(biāo)志型企業(yè)。


  隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大,公司于2009年5月投資1100余萬元籌建了天津九齊制冷連鎖超市,總經(jīng)營面積達(dá)5000多平方米,成為目前天津市個規(guī)模、品種最齊全、品牌最豐富、價格最優(yōu)惠、以創(chuàng)新經(jīng)營模式積極整合的一站式專業(yè)制冷連鎖超市。經(jīng)營的產(chǎn)品品類幾乎涵蓋了制冷業(yè)的所有產(chǎn)品,包括設(shè)備、器件、材料等。并有一支現(xiàn)代化的營銷隊(duì)伍和管理隊(duì)伍,從進(jìn)貨→倉儲→銷售→物流,嚴(yán)格的管理、系統(tǒng)化的流程,更多的體現(xiàn)了友緣人的專業(yè)水平和團(tuán)結(jié)精神。


  總經(jīng)理趙佃勝介紹,制冷行業(yè)的前景相當(dāng)可觀,九齊一直專注于這個行業(yè),本身對行業(yè)來講會抱有極大的信心。行業(yè)提供給我們的良好機(jī)遇,我們要順勢而為。商業(yè)的連鎖模式是非??茖W(xué)的,發(fā)展迅速,可以將品牌、管理、客戶、人才等資源進(jìn)行有效整合,充分發(fā)揮出巨大價值,實(shí)現(xiàn)行業(yè)優(yōu)勢互補(bǔ),共同構(gòu)建合作共贏。因?yàn)橘Y源整合是時代發(fā)展的必然,是社會發(fā)展的方向。


  理想的連鎖模式是由九齊制冷作為品牌導(dǎo)向,以九齊規(guī)?;髽I(yè)為主體發(fā)展的連鎖經(jīng)營,作為制冷行業(yè)的發(fā)展主方向之一,順應(yīng)整個市場的多元化需求,這將是一個持續(xù)不斷發(fā)展的過程,具體的運(yùn)作還有待商榷。


  其他經(jīng)銷商——多條腿規(guī)避風(fēng)險


  在湖南南方總經(jīng)理李曉輝看來:“我也研究了蘇寧國美,還有更多的連鎖企業(yè),并不是不可以,當(dāng)然還有時勢造英雄的成分在里面,有時機(jī)遇一過,商業(yè)模式也會隨時發(fā)生變化。所以,做連鎖不是不可以,只是要在產(chǎn)品和渠道上面下功夫,如何去尋求渠道和產(chǎn)品兩方面的創(chuàng)新,人才和資金其實(shí)都不是大問題,因?yàn)楝F(xiàn)在到了一個資源共享和資源整合的時代。事在人為,勢也在人為,需要勇氣和堅(jiān)持。”


  廈門伊力特總經(jīng)理謝勇則認(rèn)為短期內(nèi)連鎖和電商模式對配件企業(yè)影響不大,公司現(xiàn)階段主要以品牌形象塑造為主,放棄低端市場,以中高端為切入點(diǎn),同時狠抓工程整體銷量,有側(cè)重向商業(yè)冷凍轉(zhuǎn)型。


  成都星克總經(jīng)理徐建指出:“連鎖要做好,選對產(chǎn)品是關(guān)鍵,量大、成本不是很高重點(diǎn)關(guān)注。此外,還要有核心,比如我們以加工和生產(chǎn)積蓄力量,產(chǎn)品有空調(diào)支架、蒸發(fā)器、空調(diào)凈水盤等?!?/p>


  南京長雪制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理周毅和貴陽格爾美袁硯延告訴制冷商情記者:“連鎖代理一定要與品牌為伍,同時要組建自己的品牌,銷售最終還是要走向大規(guī)模的市場和生產(chǎn)?!?/p>


  成都金牛制冷有限責(zé)任公司成立于1990年,集制冷貿(mào)易、生產(chǎn)和工程于一體,業(yè)務(wù)遍及四川盛重慶市及西南、西北地區(qū)。經(jīng)過十多年的開拓創(chuàng)新,沉淀了獨(dú)特的企業(yè)文化,打造了堅(jiān)實(shí)的核心競爭力,塑造了良好的企業(yè)形象??偨?jīng)理歐健認(rèn)為:“連鎖和電子商務(wù)在個別區(qū)域,個別企業(yè)有所成績,但還不具備普遍的經(jīng)驗(yàn)來推廣。以后市場如何,值得期待?!?/p>


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