趨勢就像一匹馬，如果在馬后面追，你永遠(yuǎn)都追不上，你只有騎在馬上面，才能和馬一樣的快，這就叫馬上成功。在行業(yè)高速成長期，幾乎所有的企業(yè)都有存活的空間?？墒且坏┻M(jìn)入成熟期，情況就和成長期完全不同，競爭會突然趨向激烈，游戲規(guī)則將被改變。這樣的環(huán)境變化會致使許多企業(yè)思索未來之路在哪里?于是乎，其他行業(yè)已經(jīng)操作成熟的模式——連鎖經(jīng)營，近幾年在制冷行業(yè)備受關(guān)注起來。本期我們采訪了幾家在此有所成績或者有雛形的企業(yè)，談?wù)?a href='http://www.battysbath.com/product/685.html' target='_blank' class='key_tag'>制冷配件連鎖模式現(xiàn)狀?連鎖在制冷行業(yè)能否行得通?不面向終端的連鎖難點(diǎn)在哪里?未來之路如何突破?

　　冷凍冷藏進(jìn)入上升期 市場大增競爭激烈

　　我國尚未形成完整獨(dú)立的冷鏈系統(tǒng)，市場化程度低，冷庫建設(shè)有巨大的空間。宜昌冷庫然而，近幾年，在國內(nèi)建立完善冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施的需求正變得空前巨大。尤其是，《農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流發(fā)展規(guī)劃》頒布，其中明確了未來幾年的發(fā)展方向和決心。

　　國家對于食品安全、冷鏈物流方面的規(guī)范在進(jìn)一步完善;同時隨著城鎮(zhèn)化的進(jìn)程，生活水平的不斷提高，市場上對冷庫的需求，無論是小型、中型或大型冷庫，都在穩(wěn)步增長。同時，按照規(guī)劃，中國將完善鮮活農(nóng)產(chǎn)品儲藏、加工、運(yùn)輸和配送等冷鏈物流設(shè)施，到2015年，我國將初步建成農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流服務(wù)體系。

　　據(jù)了解，中國的冷鏈物流行業(yè)將保持年均25%的高速增長。宜昌制冷設(shè)備羅蘭貝格戰(zhàn)略咨詢公司發(fā)布的報告預(yù)測至2017年，市場規(guī)模將達(dá)4700億元。冷鏈?zhǔn)袌龅陌l(fā)展無疑帶動了下游設(shè)備的銷售?！芭浼磕甓家?5—20%的速度增長?！背啥夹强酥评淇偨?jīng)理徐建解釋。但貴陽格爾美制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理袁硯延也指出：“雖然行業(yè)整體向好，但天氣等因素確實(shí)影響了目前的銷售。”此外，記者也從半封閉活塞機(jī)銷售數(shù)字中發(fā)現(xiàn)，近一兩年變化并不大，市場趨于穩(wěn)定的狀態(tài)，洗牌跡象越來越明顯。

　　強(qiáng)勁的市場活力，以及較低的進(jìn)入門檻，吸引了大量的企業(yè)進(jìn)入制冷行業(yè)，競爭自然加劇。廈門伊利特制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理謝勇告訴記者：“市場沒有出現(xiàn)什么熱點(diǎn)，但是中低端硝煙四起，很多企業(yè)都面臨上量降利的窘迫局面?！?/p>

　　連鎖超市悄然興起 差異化填補(bǔ)市場空白

　　目前，冷凍冷藏重要“軍力”仍集中在中小規(guī)模的企業(yè)和經(jīng)銷商手中，探索新的經(jīng)營模式成為應(yīng)對問題的方法之一。

　　連鎖經(jīng)營在中國已經(jīng)不是什么新鮮事了。宜昌冷庫所謂連鎖經(jīng)營，就是連鎖總部將自己開發(fā)的商品、服務(wù)系統(tǒng)以合同的形式，授予加盟店經(jīng)營權(quán)?？偛控?fù)責(zé)經(jīng)營模式管理，如新產(chǎn)品研發(fā)、品牌形象管理、產(chǎn)品宣傳推廣、成本控制等，加盟店統(tǒng)一采購，按總部確定的方式經(jīng)營，獲取預(yù)期效益。

　　在冷凍冷藏行業(yè)，連鎖成為近幾年熱論的話題，主要有加盟和直營兩種模式。打造連鎖超市，一大優(yōu)勢就是整合行業(yè)資源，而不是單靠一己之力單打獨(dú)斗，在一定程度上規(guī)避了風(fēng)險有效降低創(chuàng)業(yè)的成本。連鎖經(jīng)營范圍廣，滲透力強(qiáng)，有助于快速占領(lǐng)市場。

　　九齊冷凍科技有限公司于2008年開始發(fā)展連鎖經(jīng)營模式。“當(dāng)初確立連鎖經(jīng)營發(fā)展模式想法很簡單，就是店面不斷擴(kuò)大、擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營。目前我們有十五家連鎖加盟店，分布于整個華北、西北地區(qū)，并逐步向華中地區(qū)拓展開來，且經(jīng)營情況良好。九齊制冷采取的是直營和加盟相結(jié)合，冷鏈系統(tǒng)的主要產(chǎn)品都自己生產(chǎn)。行業(yè)配件是集中貿(mào)易貨源，打造了制冷配件一站式購物平臺，更好地服務(wù)消費(fèi)者?！本琵R總經(jīng)理趙佃勝告訴記者，九齊制冷連鎖經(jīng)營的產(chǎn)品涵蓋整個冷鏈系統(tǒng)，主要有：冷庫門、冷庫板、機(jī)組、蒸發(fā)器、冷凝器、以及所有的配件等。其中冷鏈系統(tǒng)的所有配件，為企業(yè)搭建了一個一站式的制冷配供應(yīng)平臺，制冷配件齊全、品牌繁多、質(zhì)優(yōu)價廉，能為客戶帶來更多舒心的增值服務(wù)。

　　據(jù)制冷商情了解，深圳市東露陽實(shí)業(yè)有限公司成立于1996年，是一家專業(yè)從事制冷設(shè)備研發(fā)、制造、銷售和服務(wù)為一體的現(xiàn)代化企業(yè)，歷經(jīng)近二十年的發(fā)展歷程，通過不斷的開拓與創(chuàng)新，已經(jīng)成為工業(yè)制冷及商業(yè)冷凍產(chǎn)品的領(lǐng)先品牌。

　　2010年，東露陽大量耗資投入兩器生產(chǎn)線和商業(yè)冷凍產(chǎn)品研發(fā);2011年，東露陽投資建設(shè)現(xiàn)代化先進(jìn)試驗(yàn)室。經(jīng)過數(shù)年多的準(zhǔn)備，2013年，其8大系列產(chǎn)品：冰鮮王、散打郎、威能、海鮮機(jī)、貴妃瓶、智多星、冷凝器、冷風(fēng)機(jī)在國內(nèi)首創(chuàng)以全新的直營連鎖商業(yè)模式進(jìn)入商業(yè)冷凍市場。

　　據(jù)總經(jīng)理陳詠毅介紹：“2013年公司陸續(xù)在上海、北京、沈陽、成都等地方開店。東露陽公司將繼續(xù)以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)，嚴(yán)格的質(zhì)量，創(chuàng)新的產(chǎn)品，增值的服務(wù)為宗旨，為中國乃至全球的商業(yè)冷凍行業(yè)做出新的貢獻(xiàn)!”

　　此外，錦東制冷器材公司在制冷經(jīng)銷領(lǐng)做大后，也開始摸索一條新的發(fā)展道路，于是一站式采購齊全的連鎖商店應(yīng)運(yùn)而生。錦東器材主要經(jīng)營項(xiàng)目包括：制冷配件的代理、批發(fā)、零售，冷暖工程材料配套及專用配件定制。到目前為止，無錫錦東已經(jīng)成功開了18家制冷連鎖超市，今年也會針對相關(guān)制冷連鎖加盟的活動有所計(jì)劃。

　　成本高各遭詬病 控制與疏通是關(guān)鍵

　　采訪中，很多經(jīng)銷商和企業(yè)談到連鎖經(jīng)營時指出，首要解決的問題是龐大的資金支出和統(tǒng)一制度管理。比如：由于門店多，每個店都得配一名店長。此外，稍微大點(diǎn)的店，兩班倒，需要的營業(yè)員自然也多。一些大型連鎖店還要從總部派出高成本經(jīng)營管理人才，進(jìn)一步導(dǎo)致成本增加。

　　對于貿(mào)易商來說，成本更是薄弱環(huán)節(jié)，因?yàn)樗麄儧]有定價權(quán)?！耙郧皬S里可以欠款鋪路，現(xiàn)在不行，現(xiàn)款現(xiàn)價，而且利潤低，賺的少了。市場品牌太多，我們不可能覆蓋或者代理所有的品牌，而且制冷行業(yè)特殊性決定了，每個區(qū)域都產(chǎn)品需求都不同?！焙夏戏街评湓O(shè)備有限公司總經(jīng)理李曉輝告訴記者。

　　貴陽格爾美制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理袁硯延指出：“雖然制冷配件大同小異，但個體和連鎖操作有很大差距，比如個體銅管儲存100萬的貨物即可，但連鎖起碼要幾千萬。做加盟一定要與大品牌合作，但怕就怕管理不嚴(yán)格，出現(xiàn)竄貨問題，同行相互博弈，而且做大品牌代理壓力大。”

　　此外，物流成本高是連鎖店統(tǒng)中最為突出的問題。連鎖的目的之一在于通過大批量采購來降低采購成本，提高企業(yè)的綜合價格競爭優(yōu)勢。統(tǒng)一配送是連鎖基本要求之一，只有統(tǒng)一配送才能規(guī)模采購，才能形成競爭成本、價格優(yōu)勢，物流配送應(yīng)該是連鎖藥店的核心競爭力之一。當(dāng)然，很多經(jīng)銷商和企業(yè)表示，這幾年制冷行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，大家都處于賺錢階段，成本投資并不是關(guān)鍵問題，提升物流水平、合理疏通人力成本等都可著手解決。

　　避免人員各自為政 做好管理與共享

　　成都金牛制冷責(zé)任有限公司總經(jīng)理歐健告訴制冷商情記者：“開連鎖是成都金牛一直考慮的問題，但是從想到做還有很長的路要走。企業(yè)一旦形成連鎖模式，信息共享必須強(qiáng)大，如果各自為政，單打獨(dú)斗，與以前有何區(qū)別?！?/p>

　　對此，九齊總經(jīng)理趙佃勝的解決辦法是：“我們前期開發(fā)華北、西北地區(qū)的連鎖經(jīng)營時，就樹立了強(qiáng)烈的公關(guān)意識，搭建良好的人脈關(guān)系。選好的聯(lián)盟對象后，通過各方人脈、關(guān)系，縮短洽談過程，快速地同聯(lián)盟商家達(dá)成合作意向，清楚地告訴對方雙方合作能給對方帶來什么樣的好處?到目前為止都經(jīng)營的比較順利，大家都是抱著同一個心理，朝著共同的目標(biāo)努力，立志整合資源、把共同制冷市場做強(qiáng)做大，把蛋糕做大，一起分享蛋糕。嘗試是成功的開始，對于行業(yè)的‘整合營銷’，‘行業(yè)聯(lián)盟洽談模式’我們都在積極的邊走邊摸索邊借鑒，以達(dá)到資源整合、1+1>2的目的?！?/p>

　　在連鎖店管理方面，九齊總經(jīng)理趙佃勝舉例到：“一般來說企業(yè)總部都對加盟店有經(jīng)銷區(qū)的保護(hù)，若某區(qū)域的加盟店因其個人素質(zhì)問題不能很好地開展工作，則意味著總部將要失去這一片市場。而恰恰當(dāng)總部發(fā)現(xiàn)加盟者不能勝任時，往往無法更換。而個別經(jīng)營失敗的加盟店會連累總部的利益和形象受損。”

　　這也就涉及到人才的培養(yǎng)問題。廈門伊利特制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理謝勇坦言：“連鎖店需要高素質(zhì)的管理人才，也需要懂制冷相關(guān)知識的專業(yè)人才，后者不像其他行業(yè)通過幾個月的培訓(xùn)就可以研磨透徹。制冷專業(yè)知識的培養(yǎng)則需要幾年時間。一旦某個連鎖店人員具備這樣的素質(zhì)，可能會出現(xiàn)一種情況，就是積累了足夠經(jīng)驗(yàn)后，獨(dú)門獨(dú)戶，這在制冷行業(yè)很普遍?！?/p>

　　目前，大多成熟的企業(yè)都形成一套完善的經(jīng)驗(yàn)，比如引進(jìn)新員工，通過相關(guān)資格審核后，開始實(shí)習(xí)，并進(jìn)行產(chǎn)品知識，企業(yè)文化、業(yè)務(wù)等的培訓(xùn)，會多給具有上進(jìn)心和積極主動的員工更多的發(fā)展機(jī)會。

　　不過，湖南南方制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理李曉輝告訴制冷商情記者：“從人才方面來看，制冷行業(yè)還是服務(wù)業(yè)，縱觀一些龍頭貿(mào)易商和企業(yè)，很多是靠一種家族的傳承和親戚朋友的互助，在人力、人才培養(yǎng)上處于初期階段?！?/p>

　　解決出區(qū)域無優(yōu)勢 打破產(chǎn)品渠道瓶頸

　　與一般的大眾消費(fèi)品相比，制冷產(chǎn)品幾乎不直面終端客戶，更多的是面對工程公司之類。這是制冷行業(yè)特殊屬性，所以采訪中，眾多企業(yè)者指出，連鎖經(jīng)營面臨的難點(diǎn)是跳去區(qū)域的能力。

　　如何突破區(qū)域限制?產(chǎn)品、渠道包括上面講到的人才管理，是企業(yè)總結(jié)出的三要素。

　　從產(chǎn)品的角度來看，經(jīng)銷商都是代理制，甚至很多是區(qū)域性代理，出了自家一畝三分地就失去優(yōu)勢。畢竟很多經(jīng)銷商沒有核心產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品。

　　從渠道的角度來看，經(jīng)銷商也是區(qū)域性，而不是行業(yè)性，或者說某個領(lǐng)域的配套也不是，這樣經(jīng)銷商很難走出去與別人成熟的渠道抗衡。

　　湖南南方制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理李曉輝告訴記者：“這三方面問題很多行業(yè)也存在，但制冷行業(yè)還沒有脫離服務(wù)這個領(lǐng)域，沒有更多的增值空間，靠的更多的是一種勞動力的競爭，資金的競爭，哪怕到了一定程度風(fēng)投也不會青睞我們這樣的行業(yè)，我們實(shí)際上是制冷行業(yè)里面比較低端的一種，所以種種原因?qū)е挛覀儫o法去形成一個標(biāo)準(zhǔn)。”

　　此外，制冷行業(yè)發(fā)展不夠充足，市場需求差次不齊，也影響了連鎖經(jīng)營擴(kuò)張的速度。完全做中高端需要勇氣和堅(jiān)持，目前行業(yè)還沒有一個權(quán)威的產(chǎn)品能完全拿住市場。市場和產(chǎn)品或是說廠家存在很大的博弈。

　　代理仍是主流 特殊關(guān)系造另類模式

　　據(jù)制冷商情記者了解，相對連鎖的新鮮和爭議，目前，生產(chǎn)型企業(yè)更多還是在尋找代理，經(jīng)銷商則以個體經(jīng)營為主。其中，人情和師徒關(guān)系造就的特殊模式備受關(guān)注。

　　“我們大家族70%的貨源集中采購，剩下的跟據(jù)地方情況和市場有所不同?！蹦暇╅L雪制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理周毅介紹，由于配件市場還沒有完全洗牌，不規(guī)范現(xiàn)象頻繁，行業(yè)需要長期積累，因此連鎖模式家族一直在討論。

　　周毅所指的家族包含了湖南南方、合肥長雪制冷設(shè)備有限公司、廈門伊力特、貴陽格爾美、成都星克。與傳統(tǒng)意義連鎖不同，他們的模式只能稱之為松散的聯(lián)系。“我們采取獨(dú)立經(jīng)營、管理、結(jié)算、擴(kuò)展。由于連鎖要求高，競爭起來，沒有我們這種模式靈活?！敝芤愀嬖V記者，大眾連鎖受到大眾監(jiān)督，人群廣泛，市場大，配件連鎖則要做品牌，建立信用制度。

　　“我們除了長沙店子外，南寧也有，原來不叫湖南南方，目前正在改。別的地方暫時沒有考慮，因?yàn)檫€沒有找到一個好的營銷模式?！蹦戏娇偨?jīng)理李曉輝指出，當(dāng)時不是出于連鎖目的，是基于市場考慮。南寧的店子是直營，但還是傳統(tǒng)模式。由于對人的依賴比較高，南寧店子大部分統(tǒng)一進(jìn)貨，財務(wù)獨(dú)立核算，重要人員統(tǒng)一安排，其它比較自主。

　　在制冷行業(yè)，還有很多類似的模式，他們資源共享的背后是信任和團(tuán)結(jié)?！拔覀兊姆绞叫矢?，缺點(diǎn)是只能駐守一個區(qū)域，隨著以后的發(fā)展，這種模式之間也會存在競爭，現(xiàn)在還沒有，因?yàn)橐?guī)模不大?！毙强丝偨?jīng)理徐建坦言。

　　對于經(jīng)銷商或者企業(yè)在渠道上的進(jìn)程，以及連鎖的發(fā)展，廈門伊力特總經(jīng)理周毅分析：“更多供應(yīng)商出來后，渠道下沉，終將走向二三線，以后供貨模式平行化，而不是倒金字塔。一些省代也會下沉，直營店、加盟店走向終端。”

　　打造核心競爭力 脫離后勁不足

　　目前，制冷行業(yè)對做連鎖的認(rèn)可度還不錯，正處于逐年攀升的趨勢，需要開發(fā)的前景相當(dāng)廣闊。作為企業(yè)來講，連鎖經(jīng)營才剛開始，對于后期的完善也好，轉(zhuǎn)型也好，會自然而然逐步進(jìn)行。與此同時，很多企業(yè)和經(jīng)銷商也提出了各種意見，應(yīng)對連鎖經(jīng)營中的問題，促進(jìn)連鎖經(jīng)營完善化。

　　天津九齊——品牌做主導(dǎo)

　　天津九齊制冷連鎖超市前身為天津市友緣制冷設(shè)備工程有限公司。友緣制冷設(shè)備工程有限公司成立于2005年，經(jīng)過四年的艱苦奮斗，在冷庫工程工業(yè)冷水機(jī)及中央空調(diào)的維修安裝方面取得了顯著成績。至2009年3月止，友緣公司已有友緣東麗分公司、友緣塘沽分公司，一躍成為天津市同行業(yè)中規(guī)模的標(biāo)志型企業(yè)。

　　隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司于2009年5月投資1100余萬元籌建了天津九齊制冷連鎖超市，總經(jīng)營面積達(dá)5000多平方米，成為目前天津市個規(guī)模、品種最齊全、品牌最豐富、價格最優(yōu)惠、以創(chuàng)新經(jīng)營模式積極整合的一站式專業(yè)制冷連鎖超市。經(jīng)營的產(chǎn)品品類幾乎涵蓋了制冷業(yè)的所有產(chǎn)品，包括設(shè)備、器件、材料等。并有一支現(xiàn)代化的營銷隊(duì)伍和管理隊(duì)伍，從進(jìn)貨→倉儲→銷售→物流，嚴(yán)格的管理、系統(tǒng)化的流程，更多的體現(xiàn)了友緣人的專業(yè)水平和團(tuán)結(jié)精神。

　　總經(jīng)理趙佃勝介紹，制冷行業(yè)的前景相當(dāng)可觀，九齊一直專注于這個行業(yè)，本身對行業(yè)來講會抱有極大的信心。行業(yè)提供給我們的良好機(jī)遇，我們要順勢而為。商業(yè)的連鎖模式是非?？茖W(xué)的，發(fā)展迅速，可以將品牌、管理、客戶、人才等資源進(jìn)行有效整合，充分發(fā)揮出巨大價值，實(shí)現(xiàn)行業(yè)優(yōu)勢互補(bǔ)，共同構(gòu)建合作共贏。因?yàn)橘Y源整合是時代發(fā)展的必然，是社會發(fā)展的方向。

　　理想的連鎖模式是由九齊制冷作為品牌導(dǎo)向，以九齊規(guī)?；髽I(yè)為主體發(fā)展的連鎖經(jīng)營，作為制冷行業(yè)的發(fā)展主方向之一，順應(yīng)整個市場的多元化需求，這將是一個持續(xù)不斷發(fā)展的過程，具體的運(yùn)作還有待商榷。

　　其他經(jīng)銷商——多條腿規(guī)避風(fēng)險

　　在湖南南方總經(jīng)理李曉輝看來：“我也研究了蘇寧國美，還有更多的連鎖企業(yè)，并不是不可以，當(dāng)然還有時勢造英雄的成分在里面，有時機(jī)遇一過，商業(yè)模式也會隨時發(fā)生變化。所以，做連鎖不是不可以，只是要在產(chǎn)品和渠道上面下功夫，如何去尋求渠道和產(chǎn)品兩方面的創(chuàng)新，人才和資金其實(shí)都不是大問題，因?yàn)楝F(xiàn)在到了一個資源共享和資源整合的時代。事在人為，勢也在人為，需要勇氣和堅(jiān)持。”

　　廈門伊力特總經(jīng)理謝勇則認(rèn)為短期內(nèi)連鎖和電商模式對配件企業(yè)影響不大，公司現(xiàn)階段主要以品牌形象塑造為主，放棄低端市場，以中高端為切入點(diǎn)，同時狠抓工程整體銷量，有側(cè)重向商業(yè)冷凍轉(zhuǎn)型。

　　成都星克總經(jīng)理徐建指出：“連鎖要做好，選對產(chǎn)品是關(guān)鍵，量大、成本不是很高重點(diǎn)關(guān)注。此外，還要有核心，比如我們以加工和生產(chǎn)積蓄力量，產(chǎn)品有空調(diào)支架、蒸發(fā)器、空調(diào)凈水盤等?！?/p>

　　南京長雪制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理周毅和貴陽格爾美袁硯延告訴制冷商情記者：“連鎖代理一定要與品牌為伍，同時要組建自己的品牌，銷售最終還是要走向大規(guī)模的市場和生產(chǎn)?！?/p>

　　成都金牛制冷有限責(zé)任公司成立于1990年，集制冷貿(mào)易、生產(chǎn)和工程于一體，業(yè)務(wù)遍及四川盛重慶市及西南、西北地區(qū)。經(jīng)過十多年的開拓創(chuàng)新，沉淀了獨(dú)特的企業(yè)文化，打造了堅(jiān)實(shí)的核心競爭力，塑造了良好的企業(yè)形象?？偨?jīng)理歐健認(rèn)為：“連鎖和電子商務(wù)在個別區(qū)域，個別企業(yè)有所成績，但還不具備普遍的經(jīng)驗(yàn)來推廣。以后市場如何，值得期待?！?/p>